Ya tengo una tienda “en línea”, ¿cómo puedo mejorarla para vender más? El | Estar donde estas

La situación causada por el covid-19 se ha acelerado digitalización de muchas empresas Especialmente en procesos enfocados en ventas. Desde la implementación de un CRM hasta aplicaciones de seguridad o servicios sofisticados de blockchain y big data. Sin embargo, en un contexto como el actual de salud y crisis económica y las limitaciones derivadas de ello para las ventas tradicionales, “hacen que sea más relevante, en algunos casos incluso urgente, relacionarse digitalmente con los clientes y la venta a distancia, ya sea con entrega a domicilio o recogida en la tienda ”, explica Jordi Pascual, CEO de Paycomet y director de comercio electrónico de Banco Sabadell a Podcast de Banco Sabadell.

La venta en línea Ha sido un salvavidas fundamental para que muchas compañías continúen su actividad. Por esta razón, la gran mayoría de las empresas han comenzado a analizar su nivel de digitalización y a considerar cómo optimizarlo.

Cualquier empresa que esté considerando crear su propio mercado en línea debe tener en cuenta que el nuevo usuario postcovid es mucho más exigente en Internet y quiere más que solo acceder a una tienda en línea. Muchas empresas que ya tenían presencia digital se han visto obligadas a mejorarla para aumentar las ventas y facilitar las relaciones con este nuevo consumidor. mucho más difícil generar lealtad.

Para esto, se deben tener en cuenta tres aspectos: el número de visitas, la conversión de esas visitas en compras y el monto promedio gastado. “Son ejes que resultan en una mejor experiencia de compra del usuario y mayores ventas”, presenta Erik Rigola, consultor de RocaSalvatella, una firma especializada en transformación digital, a seminario web Cómo iniciar un canal de ventas remoto, organizado por HUB Company.

Más visitas (y calidad)

Una vez que el negocio en línea está en funcionamiento, los clientes deben saberlo. Y por eso es importante que el flujo de visitas a la página Web incrementar. ¿Cómo impulsar esta variable?

“Para generar notoriedad y tráfico hay múltiples herramientas y canales márketing digital. Tienes que invertir en motores de búsqueda, redes sociales y periódicos digitales. Lugares donde su audiencia potencial puede estar “, recomienda Nacho de Pinedo, de la escuela de negocios digital ISDI y director de su programa en comercio electrónico. Para ello, identificar su audiencia potencial o objetivo Es esencial.

Google y Facebook, por ejemplo, tienen guías y servicios al cliente para asesorar sobre la creación de anuncios y campañas. Estas mismas herramientas nos permiten segmentar el público objetivo para nuestras acciones publicitarias, algo vital para aprovecharlas al máximo. “Si vendemos un producto a los jóvenes, tenemos que asegurarnos de que los anuncios y el contenido que lanzamos estén dirigidos a esa audiencia”, dice Erik Rigola.

El número de visitas es importante, pero lo más importante es que son de calidad, es decir, que están interesados ​​en el contenido. El objetivo es transformar la visita en una compra y, para ello, la experiencia digital del usuario es clave. “Si hago campaña con un producto, pero cuando el cliente hace clic en el enlace, conduce a un sitio web mal diseñado que no ofrece buena información del artículo, lo más probable es que se vaya”, agrega el experto.

Aumentar ‘conversión ‘

Una vez que los clientes han sido visitados exitosamente Web, es hora de trabajar el conversión. Convertir en significa que el que ha accedido al comercio electrónico yo compré. Una gran cantidad de factores influyen en esta relación. Nacho de Pinedo enumera varios: “Tener un sitio web que evite rebotes [el porcentaje de abandono de visitantes] o carros abandonados [cuando el internauta selecciona varios artículos para la compra, pero se marcha sin finalizarla], muestre claramente la cartera de productos y tenga Métodos de pago más populares, como a través de tarjetas de crédito, Bizum y similares y PayPal, son algunos de ellos ”, detalla. “Lo importante en este punto de pago es generar confianza y proporcionar un buen servicio con una solución de pago adecuada, ya sea integrada en el sitio web en sí, con programas como PrestaShop o Magento, o con un TPV virtual u otros modelos más personalizables”, indica Pascual.

El objetivo es evitar que los clientes potenciales abandonen la página principal del carrito de productos con el pago del pedido en camino. “Hay varias técnicas para mejorar las tasas de conversión”, dice Rigola. “Tenemos que cuidar el experiencia de usuario y el interfaz de usuario. En resumen, se refieren a la forma en que tenemos que presentar el producto. Si lo hacemos claramente, complete la información, buenas imágenes o aceleradores (por ejemplo, mensajes como producto más vendido o recomendado) tendremos más probabilidades de convencer al cliente. “

Rigola se detiene en tres detalles básicos pero esenciales al diseñar la tienda digital:

– Sábana. “Cuanta más información proporcionamos y más detallada es, más seguro se siente el cliente y más transparencia percibe”, dice.

– Botón de compra. “Es clave saber dónde colocarlo y así evitar que el cliente salga de la página sin completar la compra. Hay estudios que muestran que Amazon invierte más es dónde colocar este botón ”, agrega.

– Facilidades para ingresar datos personales y pago. Este factor aumenta la conversión del negocio y también facilita las campañas de remarketing. “Cuando un usuario abandona el Web, pero ya tenemos sus datos, podemos enviarle un recordatorio de lo que le queda por comprar u ofertas de productos similares “, agrega. Un ejemplo clásico de remarketing: busque un vuelo Barcelona-Madrid y luego, cuando navegue, aparecerán anuncios relacionados con viajar a Madrid.

El impacto de estos cambios de diseño, advierte el experto, es difícil de predecir. Por lo tanto, se realizan diferentes pruebas con elementos como el botón de compra mencionado anteriormente. “Para saber cómo funciona ese botón en un lugar u otro y con diferentes colores, en comercio electrónico Por lo general, hacen lo que se llama una prueba A / B “, dice Rigola. “Con la prueba, el tráfico se divide en dos. En este ejemplo, la mitad de los navegadores verán el botón en un color y en una posición y la otra mitad en la otra versión; De esta manera, será fácil ver cuál de las dos opciones causa más conversiones o compras.

Ventas cruzadas y mayores

La tercera fase consiste en tratar de aumentar el monto promedio de cada compra, lo cual se logra al lograr cada usuario gasta más. “Como gerente de un comercio electrónico Puedo estar feliz de que un cliente compre un solo producto ”, considera Rigola. “Pero si la compra es para un solo producto, la cantidad promedio tiende a ser baja”. De nuevo, un ejemplo explicativo: “Vendemos relojes deportivos. Los clientes pueden comprarme muchos de los mismos relojes, pero estoy perdiendo la oportunidad de comprar más en la misma transacción y aumentar el monto promedio de la compra ”, dice.

Para aumentar este valor promedio, existen estrategias de venta cruzada y venta incrementada. “En el primer caso, si el cliente va a comprar un reloj, podemos ofrecerle una caja o correa de otro color, informándoles que otros clientes lo están comprando. Si recomendamos productos adecuados, también es fácil para el consumidor agréguelos a la compra ”, explica Rigola.

El aumento de la venta consiste en ofrecer una versión superior de ciertos productos, una versión que siempre funciona en la relación entre la mejora y el precio. “Si compramos un móvil de 128 gigabytes, por ejemplo, ofrecemos la categoría superior con el doble de memoria”, abunda Rigola.

El experto destaca otro factor a considerar. “Muchas veces en comercio electrónico Aceptamos tener pérdidas en las primeras compras porque lo más caro y más difícil es capturar a un cliente ”, dice. “Pero desde la primera compra puedes activar campañas Boletin informativo, programas de fidelización, puntos por descuentos … y asegúrese de que este cliente compre con recurrencia ”.